Vous êtes propriétaire d’un restaurant, d’un snack, d’une pizzeria, d’un salon de coiffure, d’un commerce de proximité ou de toute autre activité à La Réunion et vous envisagez de vendre votre fonds de commerce ?

La cession d’un fonds de commerce est une opération importante qui nécessite de préparer son dossier, d’évaluer correctement son entreprise, de rechercher un acquéreur sérieux et de sécuriser chaque étape de la transaction.

OFIM Commerce vous accompagne dans la vente de votre fonds de commerce à La Réunion, de l’estimation jusqu’à la signature définitive.

Comment vendre un fonds de commerce à La Réunion ?

En pratique, la vente d’un fonds de commerce peut être organisée autour de plusieurs grandes étapes :

1. préparer les documents nécessaires à la vente ;
2. déterminer une valeur cohérente du fonds de commerce ;
3. définir un prix de commercialisation ;
4. préparer une présentation attractive de l’activité ;
5. rechercher et qualifier les acquéreurs ;
6. organiser les visites dans le respect de la confidentialité ;
7. négocier les conditions de la cession ;
8. préparer l’offre d’achat puis le compromis ou l’acte de cession ;
9. accompagner vendeur et acquéreur jusqu’à la signature définitive.

La qualité de la préparation est essentielle. Un fonds présenté à un prix réaliste et avec un dossier complet sera généralement plus facile à défendre auprès d’un acquéreur et de ses partenaires financiers.

1. Faire estimer son fonds de commerce

La première question d’un vendeur est généralement : « Combien vaut mon fonds de commerce ? »

Il n’existe pas une formule unique applicable à toutes les entreprises.

La valeur dépend notamment :

1. du chiffre d’affaires ;
2. de la rentabilité de l’entreprise ;
3. de l’EBE ;
4. du résultat ;
5. de la capacité d’autofinancement ;
6. du montant du loyer ;
7. de la durée restante du bail commercial ;
8. de l’emplacement ;
9. de la surface du local ;
10. de l’état du matériel ;
11. des investissements réalisés ;
12. de l’effectif salarié ;
13. de la notoriété de l’établissement ;
14. de la clientèle ;
15. du potentiel de développement ;
16. et des prix constatés pour des activités comparables.

Deux restaurants réalisant le même chiffre d’affaires peuvent ainsi avoir des valeurs très différentes.

Un établissement bénéficiant d’un bon emplacement, d’un loyer maîtrisé, d’une bonne rentabilité et d’un outil de travail en excellent état pourra généralement être mieux valorisé qu’un commerce présentant des charges importantes ou nécessitant de nouveaux investissements.

2. Le chiffre d’affaires ne suffit pas

Une erreur fréquente consiste à vouloir déterminer le prix d’un fonds uniquement à partir de son chiffre d’affaires.

Le chiffre d’affaires est important, mais il ne représente pas à lui seul la rentabilité réelle de l’entreprise.

Prenons deux commerces réalisant chacun 300 000 € de chiffre d’affaires annuel.

Le premier peut supporter :

1. un loyer élevé ;
2. une masse salariale importante ;
3. des charges importantes ;
4. et dégager une faible rentabilité.

Le second peut bénéficier :

1. d’un loyer raisonnable ;
2. d’une organisation optimisée ;
3. d’une bonne marge ;
4. et dégager un EBE nettement supérieur.

Le second fonds pourra logiquement présenter davantage de valeur pour un repreneur.

C’est pourquoi l’analyse financière doit être complétée par une étude de l’exploitation réelle.

3. L’EBE : un indicateur essentiel

L’Excédent Brut d’Exploitation, ou EBE, fait partie des indicateurs importants pour analyser un fonds de commerce.

Il permet d’apprécier la performance économique de l’activité avant notamment certains éléments financiers, fiscaux et exceptionnels.

Pour un acquéreur, l’objectif est de déterminer si l’activité pourra notamment lui permettre :

1. de se rémunérer ;
2. de supporter les remboursements d’un éventuel financement ;
3. de maintenir l’outil de travail ;
4. et de continuer à investir.

Chez OFIM Commerce, nous privilégions donc une approche qui ne se limite pas au chiffre d’affaires mais prend en compte l’équilibre global de l’exploitation.

4. Le bail commercial est déterminant

Le fonds de commerce est très souvent exploité dans un local loué.

Le bail commercial doit donc faire l’objet d’une attention particulière.

Il convient notamment de vérifier :

1. le montant du loyer ;
2. les charges ;
3. la destination prévue au bail ;
4. les activités autorisées ;
5. la date de début du bail ;
6. sa prochaine échéance ;
7. les conditions de renouvellement ;
8. les clauses concernant la cession ;
9. l’existence éventuelle d’une terrasse ;
10. les autorisations particulières ;
11. et la répartition de certains travaux ou charges entre bailleur et locataire.

Pour une activité de restauration, la présence et la conformité d’une extraction peuvent par exemple constituer un élément particulièrement important.

Un bail adapté à l’activité représente une véritable valeur pour le repreneur.

5. Quels documents préparer pour vendre son commerce ?

Un dossier bien préparé facilite considérablement la commercialisation.

Selon l’activité et la situation de l’entreprise, il pourra notamment être demandé :

1. les derniers bilans comptables ;
2. les comptes de résultat ;
3. les situations comptables récentes ;
4. le bail commercial et ses avenants ;
5. le montant du loyer et des charges ;
6. la liste du matériel et des équipements ;
7. l’état du personnel ;
8. les contrats importants liés à l’exploitation ;
9. les licences ou autorisations nécessaires à l’activité ;
10. les informations concernant la société exploitante ;
11. et différents documents administratifs ou juridiques.

La liste exacte dépend naturellement de chaque dossier.

L’objectif est de permettre au candidat acquéreur d’étudier sérieusement l’entreprise tout en préservant la confidentialité des informations sensibles.

6. Préserver la confidentialité de la vente

La vente d’un commerce nécessite souvent une certaine discrétion.

Le vendeur ne souhaite pas nécessairement que ses salariés, clients, fournisseurs ou concurrents soient informés trop tôt de son projet.

Chez OFIM Commerce, les informations sensibles peuvent être communiquées progressivement aux candidats réellement intéressés.

Une signature préalable d’un engagement de confidentialité peut notamment être demandée avant la transmission de certaines informations financières ou avant la mise en relation directe avec le propriétaire.

Cette méthode permet de mieux protéger le vendeur et son entreprise.

7. Trouver un acquéreur réellement qualifié

Trouver une personne intéressée est une chose.

Trouver un acquéreur capable de réaliser réellement l’opération en est une autre.

La qualification des candidats est donc une étape essentielle.

Avant d'aller trop loin dans les négociations, il est utile de connaître :

1. le projet du repreneur ;
2. son expérience ;
3. son apport personnel ;
4. son besoin de financement ;
5. son calendrier ;
6. et sa capacité à reprendre l’activité.

Cette qualification évite au vendeur de multiplier inutilement les visites ou de transmettre des informations confidentielles à des personnes dont le projet n’est pas suffisamment avancé.

8. Comment présenter efficacement un fonds de commerce ?

Une annonce de fonds de commerce ne devrait pas se limiter à une photographie, une surface et un prix.

Un acquéreur recherche avant tout une opportunité économique.

Une présentation efficace peut notamment mettre en avant :

1. l’activité ;
2. l’emplacement ;
3. la zone de chalandise ;
4. les surfaces ;
5. le nombre de places ou la capacité d’accueil ;
6. le loyer ;
7. les horaires actuels ;
8. l’organisation du personnel ;
9. le chiffre d’affaires lorsque celui-ci peut être communiqué ;
10. la rentabilité ;
11. les équipements ;
12. les points forts ;
13. et les axes possibles de développement.

Le rôle du conseiller est aussi d’aider le repreneur à comprendre le potentiel du commerce.

9. L’offre d’achat

Lorsqu’un acquéreur souhaite avancer, il peut présenter une offre d’achat.

Cette offre doit permettre de formaliser les principaux éléments de la négociation.

Elle peut notamment préciser :

1. le prix proposé ;
2. les modalités de financement ;
3. les conditions suspensives ;
4. le calendrier souhaité ;
5. et éventuellement certaines conditions particulières.

Le vendeur peut accepter l’offre, la refuser ou présenter une contre-proposition.

À ce stade, il est essentiel que les conditions soient formulées clairement afin d’éviter les incompréhensions entre les parties.

10. Le financement de l’acquéreur

Une grande partie des acquisitions de fonds de commerce nécessite un financement bancaire.

La banque analysera généralement :

1. le prix d’acquisition ;
2. l’apport personnel du repreneur ;
3. les résultats de l’entreprise ;
4. la capacité de remboursement ;
5. l’expérience du candidat ;
6. son prévisionnel ;
7. et le besoin éventuel de trésorerie ou de travaux.

Une entreprise rentable, correctement valorisée et disposant d’un dossier clair sera généralement plus facile à présenter à un établissement bancaire.

11. Le compromis et la cession définitive

Une fois les principales conditions négociées, le dossier entre dans sa phase juridique.

Selon le montage retenu et les professionnels intervenant dans la transaction, différents actes pourront être préparés.

Ils reprendront notamment :

1. l’identité des parties ;
2. la désignation du fonds ;
3. le prix ;
4. les modalités de paiement ;
5. les conditions suspensives ;
6. le financement ;
7. les éléments relatifs au bail ;
8. les éventuelles licences ;
9. les délais prévus ;
10. et les modalités de réalisation définitive de la vente.

OFIM Commerce intervient dans son rôle d’intermédiaire immobilier et travaille en coordination avec les professionnels compétents chargés de sécuriser juridiquement la cession.

Vous souhaitez connaître la valeur de votre fonds de commerce ?

Vous envisagez une cession et vous souhaitez avoir un premier avis sur la valeur de votre entreprise ?

Une première analyse peut notamment prendre en compte :

Chiffre d’affaires + EBE + loyer + bail + emplacement + matériel + personnel + potentiel de développement.

Chaque commerce étant différent, l’étude doit être adaptée à la réalité de l’entreprise et du marché local.

Contact : M. Philippe FORT – OFIM Immobilier

Agent commercial – Spécialiste fonds de commerce et immobilier professionnel

Tél. : 0692 26 78 41